战略定位的中国心法，其精髓在于对立统一，在于“和”—— 局部与整体的和鸣，当下与未来的和续，物质与精神的和美。这要求我们以系统之眼洞察关联，以长远之心绸缪根基，以人文之情滋养战略…… 把握以上，一则可加深理解的深度，二则可拓宽应用的广度。 很早以前我写过一篇叫《定位赋》的古文，里面结合东方智慧与西方理论，讲述了商业战略的核心逻辑。因具体的规划知识太复杂，一条条说根本说不完，所以今天我想借着给这篇旧作做注释的机会，简单的跟大家聊聊战略定位里的中国方法。
目前也有很多公司提出东方智慧和西方理论的融合，但体系系统的了解之后，发现这些公司所谓的东西融合，无非是用“之乎者也”给理论贴金镶边，亦或给既有的理论套上“中式马甲”，这本质是文化投机，骨子里依然西学为体。 真正的融合，必须站位大本大源，于哲学本源上硬碰硬，于道法术器各个层面上刺刀见红的碰撞与重构! 原文：爰有两仪，以观大略。奇正之势，各有所倚。通奇正之变，明阴阳时序，为万物之所然，万理之所稽。 翻译：矛盾分析法作为战略制定的核心思维工具，其精神之一，便在于动态把握主要矛盾与次要矛盾的辩证关系。不同发展阶段、特定情境下，矛盾主次地位的相互转化规律，要求决策者以系统性思维灵活调整战略重心——这既是唯物辩证法的实践智慧，更是战略艺术的基本精神所在。 原文：增量之时，合以运营之善，独恃一术之强，可据一隅之地。存量之际，諟以心知之用，耦合系统之力，伐谋全局之功。 翻译：在“跑马圈地”的增量竞争阶段，市场呈现明显的卖方特征，企业战略的核心矛盾集中于企业内部，主要是运营效率的提升，主要有三个典型的标准——相同成本下，生产出更高质量的产品;更低成本生产相同质量的产品;更低成本生产更高质量的产品。 基于这样的标准，西方的管理咨询公司所提出的基于运营效益改善的方法论被奉为圭臬，被提升至战略的高度。典型的工具就是标杆法，其基本的做法是通过比照学习行业先进企业，来逼近最佳实践。 基于增量时代的企业常规打法——抓管理、提产能、拓品类、跟产品、开渠道、打广告、降价格……这一时期的企业凭借单一竞争优势，即可获取部分的市场红利，战略本质是资源驱动的效率竞赛，比拼的是谁的“出刀”速度更快。 当市场转入攻城略地的存量博弈阶段，主要矛盾发生根本性转向——从内部优化升级为外部对抗。战略制定需遵循由外而内的逻辑框架：首先通过竞争分析确立顾客心智中的差异化定位，继而以此定位为原点，反向重构资源配置与运营体系。这种定位-倒推-整合的范式，标志着企业战略从效率优先转向认知优先的质变。所以在这种背景之下，企业首先应该破除“我执”，不要老想着“我”怎么样，而是需要带入外部视角，综合分析竞争允许你怎么样，用户认为你是什么样，趋势要求你什么样(竞争+认知+趋势) 原文：观彼定位，为时流所重，申资源法则之道，明聚焦协同之法。援以西方之理论，荟以东方之智慧。藉定位之所用，契时代之大略。 翻译：源于西方商业实践的战略定位理论，在中国哲学智慧的浸润下，实现了方法论的本土化升维。《黄帝内经》有一句话，让人印象深刻“知其要者，一言而终。不知其要，流散无穷”，任何理论，就像中医治病，透过表象抓住核心病根，一剂药就能见效;如果找不到关键，再多的方子也只是徒劳。 而任何理论，剥开其语义晦涩的专业术语，领略其背后的基本精神才是提纲挈领的关键所在。以道法术器为分析框架，可解构其深层逻辑： 道：战略定位理论暗合资源法则的根本精神(兵力原则)，强调以多打少，如果不能在整体上形成一个以多打少的局面，那就在一个高势能的局部创造以多打少的局面，所谓集中优势兵力，夺取势能高地; 法：聚焦与协同是形成以多打少的基本法则 术：定位技术，通过动态调整，展现出独特的灵动性与韧性。 器：基于以上三者所总结提炼的工具化的技巧和方法 除此之外，必须要强调一点，还有道之上的东西，那就是价值法则。这是企业战略定位最究竟之义。基于用户价值的价值交付总量(功能+体验+意义)才是真正的“明月”，而非指月之“手指”，这才是正道! 原文：夫定位之谛，关乎人文，揆度心智，以定运营之基。协同整合，精益配称，以承战略之效。起于竞争兮，而存乎一心，驭实以虚兮，而归诸价值。 翻译：战略定位理论浮于水面的仅是方法论框架，而真正支撑其效能的，是深植于文化土壤中的群体价值认知与生活方式。这种长期沉淀的文化基因，构成了用户心智的底层密码。因此，有效的战略构建必须始于文化解码——通过把握群体认知的深层结构，定位心智中的战略决点，以此为基石撬动市场。 然而，心智认知既是机遇也是陷阱。短期商战虽以认知争夺为表象，但长期竞争的本质仍是价值创造。过度依赖心智定位可能导致战略僵化，唯有实现虚实相生：以文化洞察为虚，以价值交付为实;以心智切入为矛，以生态协同为盾，方能形成动态平衡。 真正的战略之道，始于竞争端的精准卡位，切入心智端的认知锚定，最终回归价值端的持续创造。这种三位一体的相互赋能的动态演进路径，正是东方商业智慧在战略层面的回响。 原文：夫定位之用，统筹内外，以持先机，发以建瓴之势。度量三方，洞察供需，合以自身之力。四项并举兮，而契以大要。众矢所向兮，而力出一孔。 翻译：定位的基本方法——“相对于竞争对手，在用户认知中创造一个有力位置”，但在具体实操中，还涉及一个问题，就是相对于哪里的，什么范围之下的竞争对手来确定位置，这便涉及到竞争范围的厘定。如何厘定范围?在这里有一组矛盾，就是外部的机会和企业内部基于运营资源的把握能力之间的矛盾，该对立的矛盾所统一的地方，就是企业战略制定的竞争范围厘定。俗话讲，就是确定“企业跳一跳能够得到的地方”，这个地方，是需由外而内，由内合外而确定的。 基于这样的竞争范围，我们再来分析竞争环境下的用户认知，以及用户认知中的市场竞争，发现供需断层，进而结合自身优势，交叉锁定出一个战略定位机会，并以此机会作为核心，力出一孔，将所有资源围绕该一中心，进行布局重构。 原文：夫配称之用，一致统一，定向积累，蕴积战略定力。二八定律，投入最优，允执运营之要。协同增效兮，岂沟渠之隘。全局整合兮，毓江海之功。 翻译：所有资源围绕该一中心，进行布局重构，也就是我们讲的——战略配称(如果说定位是钉子，那么配称就可以理解为砸钉子的锤子)，这里要讲的是，战略配称有三层境界，为了便于大家好理解，在此作以形象说明。第一层境界，大家力往一处使(一致统一);第二层境界，大家相互配合，力往一处使(运营整合协同);第三层境界，大家相互配合，力往一处使，并且知道，处在哪个位置上的人应该主要出力挑大梁(投入最优)。 原文：嗟乎!今定位应用之误，或囿旧守常，不知变通，既察其变，而匡以定法，罔顾时势所倚，一如淮北橘栀。或浮于其表，不知其玄，既知其玄，而难履其行，惟以条贯为用，终归管蠡之见。 翻译：唉!如今行业对于战略定位的应用，大部分仍限于西方传来的条条框框的理论之中，不知在不同的局势之下，不同的发展阶段之下灵活变通，其本质是教条主义，也是西方的局部把握、二元对立思维，由此产生了大量的令人啼笑皆非的商业案例(在此不一一列举，尤其在高端消费品类，就是一个重灾区，有很多案例还是行业头部公司操刀，实在是惭愧)。 有两个心法上的建议： 其一，破除法执虚妄，知一切法皆悉寂灭。当你真正的明白一套理论的“道法术器”的时候，就不会陷入绝对真理的范畴。(参考前述) 其二：破除二元对立，明白什么叫对立统一。中国智慧讲究“执两用中”，如同太极图中流转不息的阴阳，在看似对立的张力中孕育着生生不息的和谐。我们并非要在二元高墙间择一而栖，而是寻找一种充满韧性的动态平衡，一种深植于系统脉络中的统一心法。 在此提出一个标准，或者说一个方向，一个好的战略规划，需要完成“三大统一” 时间维度上，阶段决策必要性和长期战略稳定性的统一;(涉及一个战略工具：使命愿景-价值创新-战略单元-战略即兴，此处在今后的文章中，将详细阐述) 运营层面上，局部运营和整体战略的统一;(以定位为向心力的系统性运营整合) 价值维度上，物质功能利益-精神价值-心智认知的“三位一体”统一和不同阶段侧重的辩证分析。 总之，战略定位的中国心法，其精髓在于对立统一，在于“和”——局部与整体的和鸣，当下与未来的和续，物质与精神的和美。这要求我们以系统之眼洞察关联，以长远之心绸缪根基，以人文之情滋养战略…… 把握以上，一则可加深理解的深度，二则可拓宽应用的广度。 原文：故曰：定位之行也，祇遹时势，以定律吕。审时而制，循势而为。定位之用也，以术入道，以道驾术。术道并化，以竞事功。惟兹奇正协序，方可万化定基。 翻译：用一句话概括吧：战略因时而定，循势而为，不同时势之下，切入时序点位不同，君臣佐使各有所别，需要具体问题具体分析。 |
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